www.35222.com谭志平:帮忙养殖户赚到钱饲料经销商才会有钱赚

“渠道变革,经销商转型”,这是近年行业发展变化的一个明显特点,也是上百万名饲料经销商群体面临未来生存发展的头等话题。在经销商大军集体被迫转型甚至陷入转型恐慌的当下,珠海市金湾区小林镇经销商谭志平却显得气定神闲,成胸在竹。

www.35222.com 1

www.35222.com 2

www.35222.com 3

因为他与合伙人梁锦辉一起经营十六年之久的珠海新珠水产科技有限公司(下称“新珠水产”)已经在渠道转型大潮中早走一步,并在这几年的发展之中显现出强大的生命力,扛起经销商转型先锋的大旗。

中国水产门户网报道南方农村报资讯:

www.35222.com谭志平:帮忙养殖户赚到钱饲料经销商才会有钱赚。珠海海壹水产饲料有限公司(淡水)总经理贾光文《农财宝典》:在2015年,公司的业绩怎样?
贾光文:海壹主要的产品是草鱼、罗非鱼饲料,众所周知,这两个品种去年的行情都比较差,特别是罗非鱼价格几乎全年不理想,养殖户投料意愿低迷。在去年上半年,海壹饲料的增幅比较大,销量同比增长超过20%,全年算下来,销量比上一年增加超过10%,总销量达到6万多吨,在华南地区单厂的鱼料销售中是领先的。
经过近几年的发展,海壹品牌在市场上已经建立了不错的口碑,在公司核心的珠海、中山、江门三个市场上得到普遍认可,特别是在中山地区,仅在黄圃镇的种苗饲料就有超万吨销量,海壹是单厂单品牌的销量第一,在通威股份内部,按照单厂鱼料销量来算,海壹也是排在前列的。
《农财宝典》:海壹的主要市场位于竞争激烈的珠三角地区,和其它企业相比,海壹有什么独特之处?
贾光文:海壹的定位是高端鱼饲料,我们给予客户的,是最优性价比的产品。基于这样的定位,海壹的思路和很多企业不同,例如我们从2011年开始,率先在草鱼种苗饲料中使用膨化料,而且加入超微粉碎技术,95%的原料过80目筛,并带动了行业的产品改变;海壹还是国内第一家引进布勒全套生产设备的,为海壹高端产品定位打下了基础。
在过去一年,我们不断强调产品的性价比,在核心市场上密点布局,利用365模式的优势进行扩散,根据数据统计,在示范基地,平均整体效益要比行业水平提高30%,我们的365模式示范户总共超过120户,其中一级示范户60个左右。
过去几年,海壹产品的质量在市场考验中站住了脚,我们更多的工作放在终端,帮助养殖户用好产品、见到效益,始终抓住饲料营销的最本质问题。
《农财宝典》:海壹公司的定位是高端鱼饲料,近年来鱼价行情不好,公司对此是怎样应对的?
贾光文:行情不好是全局性的问题,每个企业都会受到影响,在这样的形势下,我们重点关注养殖过程,就是前面所说的工作放在终端。优质的饲料产品,再加上我们的技术服务,能够保证饲料系数更低,发病率和死亡率降低,综合表现出差异化的优势。还有一点就是罗非鱼链球菌病防疫技术,按照去年的数据统计,使用通威强化罗非鱼苗和饲料,再加上整套技术,能够把罗非鱼发病率降低30%,在365示范基地里,罗非鱼的保护率还要更高。
除此外,还有一项就是通威“鱼肠健”技术,我们把做特种水产品饲料的思路,应用在草鱼饲料上,经过去年的验证,这项技术养殖大规格草鱼,综合效益能够比现在提高20%-30%,会给养殖户带来很大的帮助。
《农财宝典》:经营企业的核心要素是帮助客户实现价值,海壹公司是怎样帮助客户获得发展的?
贾光文:在养殖微利时期,关键点在于边际效益,我们在技术层面大幅度加强力量,好的产品要用好的使用方式,才能转换成效益。在去年,我们的各种推广会议有300多场,参观365模式基地也达到了3500多人次。
我们说的帮助客户发展,之前谈了很多养殖户层面的,还有一个重要的方面就是经销商群体。通威股份除了饲料,还有种苗、动保、机械板块,原来在这方面运营的不是很好,经过内部整合之后,从今年开始,通威开始有计划、有步骤地开始发展这几个板块的业务,对于海壹的饲料经销商,我们将提供好的种苗、动保和机械产品,既提高了他们的服务能力,又扩大了他们的交易量,而且使他们在市场上具备了更强的综合实力,这是我们在今年要开展的重要工作之一。
《农财宝典》:接下来,公司有什么样的规划或设想?
贾光文:从市场行情分析,草鱼在经历了几年的低迷之后,很多人考虑转养其它品种,我们预计在明年下半年,行情有可能会出现上行。鉴于此,我们考虑在养殖模式上做出更多的引导,例如养大规格草鱼的,改成养统级草鱼,加快鱼塘的周转率,每年至少养3批草鱼和1批种苗,追求综合效益。还有,我们会建议养殖户降低主养鱼的养殖量,加大杂鱼(鲫鱼、大头鱼)的养殖量,投足饲料,加快出塘速度等等。
另外,我们还在加紧和罗非鱼加工厂、草鱼批发市场进行合作,一方面加强给养殖户的鱼价行情指导,另一方面,在一定程度上提高海壹客户的商品鱼销售量,同时依靠“通心粉”社区,对全国的鱼价行情提前做出判断,给客户及时的信息支持。总之,我们做好了各方面的准备,有信心在未来三年,冲击年销量10万吨。

中国水产门户网报道

如今新珠水产拥有两个饲料店、近5000吨销量、200多万元动保、养殖基地280多亩、一个立鱼苗场和一个虾苗场、一年收购立鱼200多万斤,虽然规模并不是特别突出,但是它却被行业称为水产渠道商成功转型的典范,每年能稳赚300多万元,谭志平也成为了引领经销商转型成功的行业红人。
www.35222.com 4

520)this.width=520;”border=0>

作为海大集团成立不到四年的全资子公司,珠海海龙提前拿下全国单厂销量冠军后,还有更高更大的目标,那就是2018年饲料销量突破50万吨,市场占有率达到40%以上,进一步帮助客户提高养殖综合效益。

从养鱼创业亏损百万,到掌控养殖端

谭志平做经销商已经越过了养家糊口的原始阶段。这位在珠海金湾区小林经营了8年饲料的经销商,在和记者的谈话中,说得最多的就是经销商只有不断提高自己的水平,才能更好地为养殖户服务,才能使自己在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。谭志平也是经销商队伍中为数不多的知识分子,学习水产专业的他,在养鱼时经历了失败,却在饲料经销中找到自己的发展空间。养鱼转经销1994年,刚从广州水产学校毕业的谭志平,在老家小林搞起了160亩鱼塘,养海鲈及罗非鱼。2000年,随着南美白对虾养殖热潮的掀起,他又转养对虾。由于自己的饲料用量较大,他开始想办法越过代理商环节直接从厂家进货,以获得更低的价格。随后,他联合从事水产养殖的亲戚,开始一起到饲料厂家进行团购。正是这一举措,将谭志平逐渐带进了经销商队伍中。“以前养鱼由于经验不足,还亏了本。没想到当时为了用的饲料便宜点而从厂家进货的举动,就让我的事业方向发生了转变。”谭志平说道。2001年,谭志平在小林的“新珠鱼虾药店”开业了,起初只代理某品牌的草鱼饲料。随着市场的不断变化,除草鱼外,南美白对虾及海水鱼逐渐成为当地主养品种。据谭介绍,小林于2001年开发出7000亩池塘,主要用于养殖南美白对虾,但随着南美白对虾养殖效益的降低,不少虾塘被转养了海鲈、黄花鱼、黄颡鱼、笋壳鱼等其他经济鱼类,到今年对虾的养殖面积还剩约2000亩。养殖品种的转换,使谭志平也随着市场需求走,经销的饲料品种由单一的草鱼饲料逐渐发展为以对虾饲料为主,草鱼饲料、海水鱼饲料、鱼虾药物并举的多品种经营。在谭志平看来,2001年是其事业的起步,2003年开始经销粤海公司的对虾饲料,又是其事业的一大转折。好产品是基础从2003年开始,谭志平经过对粤海公司的考察,决定专销该公司产品。经过几年的合作,谭庆幸自己当初的选择没有错,“粤海饲料在市场上表现出了十分过硬的质量。有了优质的产品做支撑,经销商才有生存及发展的基础。”也是从2003年开始,谭志平经销的饲料在当地所占市场份额越来越大。当记者问及其年销量具体多少时,他只是笑着表示,还未到满意的程度。有好的产品只是经销商生存的基础,谭志平认为,在市场竞争越来越激烈的今天,做好对养殖户的服务则是经销商获得发展的必要条件。“经销商只有帮助养殖户赚到钱,养殖户才会跟着你走,最终才能实现自己的效益。”服务是出路经销商对养殖户的服务体现在两个方面:技术服务和信息服务。比如,天气变化时,如果不进行提前预防,鱼虾就容易患病,等已经发病了再来治疗,那样效果不会理想。谭志平认为,经销商应该对养殖户进行技术指导,灌输提前防病的意识。“现在的养殖户多是年龄在40-60岁的农民,他们以前没怎么读过书,文化水平有限。这就要求经销商要不断提高自身能力,来带动养殖户提升技术水平。”谭志平说,但目前的现实是经销商的水平也普遍不高,不但不能为养殖户提供技术支持,而且不懂如何经营管理好自己的经销店。他认为饲料企业应该在提高经销商能力方面多下功夫,以达到通过经销商提高养殖户技术水平的目的。谭志平认为自己一直很重视服务。目前,他的饲料店里配备了3名专业技术服务人员,对客户的养殖情况进行长期跟踪,并随时为养殖户提供技术咨询及建议。不能做好服务的经销商就迟早要被市场所淘汰,这在近几年越来越激烈的市场竞争中已经有所体现。“经销商队伍的洗牌已经开始。”谭志平介绍说,小林镇2001年时有二三十家鱼虾药及饲料店,但目前有一定规模的仅几家。“现在做饲料经销商对现金流的要求更高了。随着厂家对赊销控制越来越紧,要求经销商有足够的现金流来支撑,否则,就会逐渐退出市场。”他认为,今年养殖业市场环境不佳,势必影响经销商的货款回收,再加上厂家的支持力度减少,不少现金储备不足的经销商将面临生存压力。

珠海海龙自2015年7月开始连续三个月突破2.5万吨,12月份淡季依然有1.5万吨销量。

1994年,攻读水产养殖专业的谭志平毕业回到珠海老家承包鱼塘养鱼创业,从养殖罗非鱼、桂花鱼、草鱼等,到标粗鱼苗,经营苗场,由于缺乏经验和对市场不熟悉,谭志平创业颇为艰难,在辗转探索中亏了一百多万元。虽然交了不少学费,但是长达七年的养殖经验为他日后的转型成功打下扎实的基础。

“2015年销量26.5万吨,其中7月销量超2.5万吨,8月超3万吨,9月超3.4万吨。”这是珠海海龙生物科技有限公司在2015年交出的成绩单。在接连创下单厂月销量记录的同时,珠海海龙提前两年实现2014年底定下的“未来三年突破25万吨”销量目标,成为名副其实的全国水产饲料单厂销量冠军。

2001年,谭志平开始做出事业一个重大转变——全部放弃养殖,转型做饲料经销商。当时,水产养殖业处于快速发展时期,对于饲料需求日益旺盛,这是谭志平经销饲料的主要原因。“那时养殖户的养殖技术还很落后,养草鱼基本上就是随便投点玉米之类,产量也不高,而且防病意识也不强。”谭志平说,从那时候开始,新珠水产就立志要把先进的养殖理念带给每个养殖户。

耀眼的成绩单背后,是珠海海龙经过两年的铺垫和调整,同时离不开海大集团战略上的支持。如果说2015年业绩狂飙的海大是行业明星,那珠海海龙就是最受关注的海大子公司,特别是海鲈市场的扩张,引来了前所有未的关注。

更重要的是,谭志平在成立之初就不是传统经销商以夫妻店为主的经营模式,他与合伙人创立了公司化的运营管理结构,公司规模达到30多人,拥有种苗、技术、饲料、收鱼、养殖基地、财务等多个业务单元。在规范的管理架构下,新珠水产建立起从养殖、种苗、技术、饲料、收鱼等为主导的产业链发展模式。

作为海大集团成立不到四年的全资子公司,珠海海龙提前拿下全国单厂销量冠军后,还有更高更大的目标,那就是2018年饲料销量突破50万吨,市场占有率达到40%以上,进一步帮助客户提高养殖综合效益。如何实现这些目标?海鲈市场还会不会继续降价?未来珠海海龙如何发展?且看珠海海龙资深总经理丁健详解。

在谭志平看来,要为养殖提供一条龙的服务,才能确保养殖端的安全,才能确保养殖户的持续成功,这样做的前提是每一个环节都是建立专业的基础上,特别是技术服务环节上。谭志平尤其重视技术服务团队,他组建了拥有丰富养殖经验的团队,一般都是年龄达到40岁左右的养殖能手,然后把客户分成3个片区并进行分级管理,根据不同的养殖户需求提供不一样的服务,技术服务并不是简单的调水预防,还包括养殖规划设计、投苗卖鱼等等环节。

珠海海龙资深总经理丁健畅谈未来三年发展规划。

特别是2012年介入养殖环节后,新珠水产发展得更加得心应手,谭志平将养殖基地看作是研发基地,他们将标杆客户的养殖模式进行复制总结,并加以完善提高后向市场推广;同时,谭志平鼓励员工养鱼,除了做好研发基地养殖工作外,他鼓励有条件的员工都投身养鱼,这样有利于促进员工的收入,同时又能带动公司的发展,可谓一举两得。

“只要有空间,海鲈料就会降价”

“经销商必须要养鱼,这样才知道养殖过程中的痛点,才明白养殖户的需求点在哪,关键点在哪?”谭志平表示,公司化养鱼并不简单,但是如果掌握关键的风险点,并且能够在自身控制范围内就可行;比如立鱼亩利润能达到1-2.5万元/亩,我们养殖利润要求能达到1万元/亩就不错了。所以谭志平坚决推广养殖基地,并在推广实验中寻求养殖户的痛点,并以此满足养殖户,捆绑养殖大户,这也是他做产业链经营的初衷,为养殖户提供种苗、技术、饲料、收鱼、资金等等服务,这样的逻辑背后是为养殖户持续盈利,以此达到掌握养殖终端的目的。

《农财宝典》:在2015年,珠海海龙的表现如何?目前公司饲料销量大概多少?

聚焦一条鱼,拥有区域话语权

丁健:2015年珠海海龙饲料销量26.5万吨左右,其中海鲈料7万吨、生鱼料近7万吨、普通淡水鱼料11万吨左右、黄颡鱼料2万吨。

事实上,公司的发展往往伴随着市场而适应调整,谭志平和新珠水产一开始也不例外。2001年,对虾养殖刚刚起步,珠海小林的主要养殖品种还是草鱼,新珠水产最高峰年销草鱼饲料5000多吨;而后随着养虾的兴起,新珠水产逐渐转型进入对虾板块,并在2007年投资了虾苗场。

总体上,2015年珠海海龙的业绩表现还基本满意,超过我们的预期,本来规划是23万吨。2015年12月淡季,我们的产量仍然有1.5万吨;尤其是特种鱼规模比去年增加了近一倍,达到16万吨左右。

然而,在虾病痛击之下,经过十多年发展沉淀的谭志平开始深度思考未来的可持续发展问题,选择一个差异化品种,可持续稳定盈利的品种才是发展的王道。“关键是我们找到了一条鱼,那就是立鱼(黄鳍鲷),然后做到差异化。”谭志平表示,立鱼本身不是珠海小林的主流品种,但是他却看中了立鱼是小品种和稳定的价格,加上当地十分适合立鱼养殖,而且全国主流养鱼集中于珠海、阳江和福建等地,养殖规模并不大,但是需求量却很稳定。

我们初步实现了第一阶段的目标,即全国单厂销量冠军;但是未来要做的事情还有很多,还有很多提升空间。

于是,谭志平开始聚焦立鱼,从种苗、养殖、技术、饲料到流通,新珠水产又展开一次重大转型,开始了公司+基地+员工+养殖大户的发展模式,然后打造各个环节的专业能力,提供好种苗、好饲料、好技术,并提供资金支持和收鱼服务等。

《农财宝典》:珠海海龙发展超出预期的主要原因是什么?

然而,做好这些并不容易。但他公司很快掌握了立鱼种苗的一大优势,那就是使用新珠水产种苗可以提前3-4个月卖鱼,因为他的苗场搭冬棚标粗鱼苗,提高种苗成功率,然后提供给养殖户,大大减少养殖户的养殖周期,提高养殖效益。

丁健:公司取得快速增长主要是因为产品力和服务力价值得到体现,提升了养殖综合效益。关键还是集团的决心和支持,这几年集团非常重视特种鱼料的发展,投入资源比较多。比如珠海海龙拥有6个配方师,基本每一个产品线就有一个配方师,这是一个超豪华的配方师阵容,所以这几年我们产品效果表现非常好。

同时,在每次养殖结束之后,新珠水产组织员工和客户系统性交流分析养殖的得失,并总结标杆养户的模式,然后加以完善,寻找关键点,并且帮助养殖户合理设计养殖规划。因为是新东西,一开始推广有难度。但谭志平的方法很聪明,先让公司养殖基地实验,有效果后,然后鼓励员工复制,之后员工再向外传播,这样便引导了不少养殖户加盟。

《农财宝典》:现在市场上流行新产品、高端产品、差异化,怎么看待这些现象?你们有没有类似的举措?

而这样做的关键是如何盘活公司养殖基地,谭志平表示公司的考核除了基本工资外,再加上20%的奖金分红,考核只是其中关键要点之一,更重要的是摸索立鱼整套养殖过程的风险要点,并从管理和技术去解决它,这样才能有效避免公司化养殖发生低效率的问题,而且员工的选择非常重要,大部分都是有丰富养殖经验的养殖能手,他们一方面帮公司养鱼,另一方面帮助自己养鱼,然后实现利益最大化。

丁健:我认为饲料产品一定要和养殖模式相匹配。针对不同养殖模式、不同区域、不同养殖阶段和行情匹配不同的产品,或者对于一些新养殖模式加强新产品的表达。

在这样的发展模式之下,新珠水产的黄鳍鲷饲料发展到3300多吨,立鱼养殖也随之变成当地的主流品种。谭志平表示,他们是根据市场的差异化和需求来养鱼。

我们也有很多新产品,珠海海龙的部分产品每半年就进行一次升级,比如我们的“海生园”牌生鱼料,一个月大半斤鱼,主要特点是抓产量抓规模,但是价格相对普通生鱼料高出40元/包,这也是一种高端或者差异化产品,满足部分高端客户和特殊模式的需求。

“差异化就是怎样使得客户和员工赚最多钱,这样公司就能得到发展了。”谭志平表示,做到差异化需要一个强大而合理的系统平台,同时要以技术为主导,同时选好一条鱼并努力,在逐渐做好这些布局后,新珠水产的下一步是计划打造品牌鱼。成立17年来,新珠水产一直在调整转变,唯一不变的是多年来坚持与粤海的合作,可以说粤海见证了新珠水产的发展壮大,也说明粤海对新珠水产的贡献了一份重要的力量。

任何产品都要和养殖模式相匹配,理解客户的需求,这是基础。但是如今市场很多产品可能更加偏重营销,有一些炒作的概念。

新珠水产五大成功关键要素

《农财宝典》:这两年,你们对市场资金支持力度放大,目前低迷的行情有没有受到影响?

www.35222.com 5
1、坚持以技术主导
坚持以技术为主导,是新珠水产成功的根本原因。谭志平学水产养殖专业出生,与合伙人拥有多年的养殖经验,在成立之初,谭志平就坚持组建技术型团队,服务于塘头一线,已经有十多年的积累。这也是新珠水产区别其他经销商的最大优势,也是其他人难以模仿的成功关键。

丁健:我们的资金控制一直很严格,针对老经销商和有能力的经销商资金支持这两年有所放大,但这两年回款率一直保持在98%以上。因为我们团队经常服务到一线,帮助客户做好养殖规划,及时根据行情提醒客户卖鱼,困难时期经销商虽然有一定压力,但周转比较正常,所以我们的发展很健康稳健。

2、企业化经营、打造生态体系
新珠水产最成功的打造了一套以养殖端为核心的生态系统,让养殖户、员工、企业融为一体,每个环节都能持续盈利,这也是谭志平成立之初就定位的企业化经营管理,如今已经初具企业化雏形,为下步大发展作好了基础。

《农财宝典》:过去一年,你们不断在海鲈市场上降价,刚刚又降了一次,2016年还会继续降价吗?

3、合理的员工结构
新珠水产的员工结构和其他经销商或者公司不太一样,大部分都是本地拥有丰富养殖经验的能手,同时辅以几名大学生,这是团队稳定的主要原因之一。

丁健:海鲈是我们家门口的市场,没理由不做好,而且我们的市场范围就这么大,一定要深耕细作。所以有空间我们就会降价,这是必然的。

4、“公司+员工”参与养殖环节
新珠水产的一大特色是鼓励员工养鱼,包括养殖基地员工和技术团队员工,这是公司+员工养殖的最大创新,既帮员工增加收入,更能促进公司发展,如今新珠水产公司基地合员工基地加起来有500多亩养殖水面,这也是新珠水产能聘请如此大规模团队的核心原因,一个销量5000吨饲料的经销商拥有30多人的团队,为饲料界罕见。

“未来水产营销将数字化”

5、打通产业链、一条龙服务
近年经销商转型产业链或服务型经销商是一大趋势,而新珠水产从成立开始就是围绕着提供一条龙式的产业链发展模式,如今新珠水产已经实现为养殖户提供一条龙服务的能力,包括种苗、技术、卖鱼、融资等等。而且,近年新珠水产的核心是捆绑养殖大户,并进一步满足养殖大户的需求而不断提升服务能力,特别是技术服务能力和流通能力,这也是其能够掌控养殖端的关键。

《农财宝典》:2015年,市场出现了哪些新变化、新常态,珠海海龙主要作出了哪些调整和变化?

1.来源:农财宝典;
2.作者:农财宝典-新渔网记者苏若晶
3.农财宝典水产版微信号:ncbd0000。

丁健:这几年水产市场变化很明显的趋势是水产养殖结构在调整,特种鱼料发展加快,普通鱼料发展缓慢甚至下降,所以这几年集团投入了很多资源到特种水产板块上。另外,市场呈现一些规模化养殖场快速发展的趋势,有实力或者说优质客户的发展会不断壮大,一些无法跟上市场脚步的散户也会快速退出。

对于珠海海龙来说,我们的市场范围只覆盖珠海、中山、顺德、南海、新会5个县市的水产市场,虽然覆盖范围不大,但是市场空间并不小,大概拥有100万吨的市场容量。那我们做市场就要像种地一样,只能精耕细作,逐步提高市场占有率。

面对市场的变化,我们围绕以提升养殖终端综合效益构建核心竞争能力和专业化能力,因为客户是基础;比如我们配方师长期扎根一线和市场紧密相连,随时反馈产品表达效果。现在我们每条鱼都成立专门小组,同时优化和延伸技术服务部的职能,现在技术服务部有4个博士、11个硕士工程师、30多个本科技术员,负责动保和种苗的同时也会经常和配方师一起开会,打破部门墙,互相协作,提高效率。

《农财宝典》:精耕细作的比喻比较形象,那珠海海龙的市场占有率规划是怎样的?怎么看待珠海海鲈、顺德生鱼、中山草鱼这三个市场?

丁健:珠海海鲈市场是竞争最激烈最充分的,养殖户的辨识度最高;相比海鲈,顺德生鱼市场竞争还不充分,还有3年的差距;中山草鱼种苗和脆肉鲩市场辨识度也不错,总体上落后于海鲈和生鱼。不过这三个市场,相对水产市场,都是竞争比较激烈和成熟的市场。

因为珠海海龙市场范围有限,为了发展,只能深度挖掘。2015年我们26.5万吨,2016年目标36万吨,2017年43–44万吨,争取2018年做到50万吨左右。细分下来就是,2016年海鲈料做到9万吨左右,生鱼料9万吨,普通淡水鱼料14万吨等等,另外还有加州鲈料和无鳞鱼这个非常有潜力的市场,2015年我们销量已经26000多吨,估计未来几年会大规模暴发。

又比如现在生鱼行业,大家都觉得很艰难,但是对于我们来说可能就是一个巨大的机会。目前整个市场存塘量大、缺乏资金、养殖户亏损,很多实力不强的企业对于当前困难心有余悸,但是市场又确实存在一些优质和有实力的客户需要帮助,所以我们会适当调整策略,找到这些客户并发挥杠杆作用,这对我们来说就是机会。

关键是现在很多市场对饲料效果辨识度不高,所以未来我们营销的焦点是提高养殖户辨识度,以后珠海海龙的营销将数字化,简单明了,就是一包料长了多少斤鱼!我们会进行一系列的塘头跟踪,同塘对比等等,未来的生鱼和中山的草鱼也会像海鲈市场一样。

《农财宝典》:珠海海龙覆盖的区域是珠三角鱼料市场的核心区域,也是竞争最激烈的市场;按照规划,珠海海龙市场将占有率达到40%以上,你们如何平衡渠道之间的关系?

丁健:按照每个品种和区域来细分,我们的市场占有率还不高,其实市场空间是很大的,关键是怎么看。在渠道管理上,我们曾经因为经验不足交了很多学费,但是我们在总结经验的基础上不断向标杆学习,比如我们在中山黄圃草鱼市场占有率达到6-7成,粤海曾经在珠海海水料市场占有率达到6-7成,那我们就看里面到底是怎么做的。公司的发展一定是不断学习不断进步的过程。

当然,我们提高市场占有率的过程中,必须首先保证老客户的利益,在双方互相信任的前提下有协商,也有妥协和理解配合。比如某个村市场容量1万吨,我们的经销商最多只能做2000吨,那我们可能就要增加经销商,我们就会和经销商沟通商量,因为公司要发展,经销商也需要换位来理解,所以我们非常重视渠道价值,通过沟通来寻求经销商的理解,通过合理规划经销商布局和严格的市场管理来保障经销商的利益。

我们建立有详细的客户档案,养殖户的投苗密度、投了多少料、养殖到了哪个过程,什么时候卖鱼等等,这些都需要详细记录下来,要做到比经销商还清楚,然后我们依据客户档案,才能有效地管理市场,才能够帮助到经销商。

《农财宝典》:对于2016年的市场形势,公司是怎样判断评估的?公司有什么想法或规划?

丁健:我们一直考虑如何提升客户的满意度,因为客户是基础。现在市场如果只有资金,没有产品竞争力和有效的服务,就很难发展。所以我们的基本策略,是用最好的产品和服务去抓住最优质客户,提高养殖户满意度,帮助他们成功来促使经销商及公司的发展。我们会坚决践行集团战略,继续下沉终端,服务客户,并适度介入流通帮助养殖户卖鱼。

另外,我们还会努力提高内部运营效率,进一步降低运营成本,比如我们的物流、生产等等各方面,这一块对于珠海海龙来说有很大的空间,因为我们有单厂规模优势。假如我们2016年产量做到36万吨,整体制造费用减少30元/吨并不难,那就1000万了,所以空间非常大,内部运营要向禽料公司学习,向行业标杆学习。